內(nèi)卷并非困局,而是實現(xiàn)價值突圍的契機(jī)
2008年,一個偶然的機(jī)會,孟鋒進(jìn)入陜西天然氣公司銷售部,負(fù)責(zé)壁掛爐等燃?xì)庠O(shè)備的銷售工作,由此踏入暖通行業(yè),與小松鼠品牌結(jié)下不解之緣。從在天然氣公司銷售小松鼠壁掛爐,到正式成為小松鼠的員工,負(fù)責(zé)陜西、山西、河南區(qū)域的市場拓展,再到四川市場,創(chuàng)立四川匯文興暖通設(shè)備有限公司,成為一名經(jīng)銷商,以“農(nóng)村包圍城市”的策略步步為贏,朝著將小松鼠打造為西南暖通行業(yè)前三的目標(biāo)穩(wěn)步前行。
北方市場因集中供暖與煤改氣政策的推動,采暖系統(tǒng)已基本覆蓋農(nóng)村區(qū)域,相比之下,南方的分戶供暖市場存在巨大市場潛力。2019年末,希望挑戰(zhàn)自我的孟鋒來到四川開拓市場,也開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。在孟鋒看來,成都有著獨特優(yōu)勢,城市包容、環(huán)境宜居,同時天然氣資源豐富,在這里,壁掛爐市場的前景廣闊。
以縣域市場為根基,向核心城市滲透的梯度拓展
初入四川時,小松鼠面臨的挑戰(zhàn)顯而易見。外資品牌早已布局多年,根基深厚;本地的一些暖通公司也已形成規(guī)模,實力強(qiáng)勁。而當(dāng)?shù)嘏蛻魧a(chǎn)品牌壁掛爐的認(rèn)知度普遍偏低,接受度嚴(yán)重不足。彼時,小松鼠在四川省的年銷量僅幾百臺,幾乎是零基礎(chǔ)。
為打破僵局,孟鋒制定了“農(nóng)村包圍城市”的策略。他從廣元市場切入,一個月內(nèi)走遍朝天、劍閣、利州、蒼溪等區(qū)縣,密集拜訪了120個經(jīng)銷商客戶。面對市場對品牌的陌生感,孟鋒帶領(lǐng)團(tuán)隊推出系統(tǒng)性的招商政策,涵蓋門店裝修支持、專業(yè)培訓(xùn)、活動策劃,以及從壁掛爐系統(tǒng)設(shè)計、安裝、驗收到售后的全流程陪跑。最終,120個客戶中有30個簽約合作,公司為這些合作伙伴提供免費的門店裝修支持,快速推進(jìn)零售市場的落地。
同時,2020年4月,在成都市區(qū)建立兼具品牌辦事處功能的運營中心,有別于單純的倉儲式辦公環(huán)境,而是直觀展現(xiàn)了品牌實力與服務(wù)能力,成為提升合作客戶與消費者認(rèn)可度的關(guān)鍵一步。
隨著縣域門店的陸續(xù)運營,小松鼠憑借高性價比優(yōu)勢,結(jié)合本地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐男湃位A(chǔ),逐步建立起品牌認(rèn)知,并以縣城為單位打造標(biāo)桿案例。隨后,這一模式被復(fù)制到綿陽、南充、德陽等地級市。至2023年,小松鼠在四川的布局已全面成型:川東、川北、川西、川南各城市均鋪設(shè)了門店和網(wǎng)點,實現(xiàn)全省覆蓋。同年,成都品牌體驗店開業(yè)及四川運營中心的成立,標(biāo)志著小松鼠完成了從縣域到核心城市的全面滲透。
在孟鋒積極拓展零售市場的同時,小松鼠總部也先后與保利、中海、龍湖、綠地等房企簽訂戰(zhàn)略協(xié)議,這些房企在選擇國產(chǎn)品牌時,小松鼠始終處于優(yōu)先位置,也幫助他進(jìn)一步鞏固了在四川省內(nèi)的市場地位。截至2024年底,小松鼠在四川的銷售規(guī)模已突破萬臺,從最初的零基礎(chǔ)實現(xiàn)了跨越式增長。
構(gòu)建市場生態(tài),聚合效應(yīng)激活市場活力
初期,采暖需求主要由經(jīng)濟(jì)條件較好的群體帶動,他們對采暖的接受度和安裝意愿較強(qiáng),構(gòu)成了市場的基礎(chǔ)需求。而隨著成都政策放開,大量北方人口遷入成為重要推力。北方人習(xí)慣了集中供暖,而四川的濕冷氣候,室內(nèi)常比室外更陰冷,讓他們對暖氣有迫切需求,這部分群體的涌入直接拉動了采暖市場的增長。特別是,此部分用戶對壁掛爐的需求更側(cè)重性價比,這也為包括小松鼠在內(nèi)的國產(chǎn)壁掛爐品牌崛起提供了空間。
在孟鋒看來,暖通市場的繁榮絕非單一品牌的獨角戲,而是需要構(gòu)建“共生共榮”的生態(tài)體系。成都擁有西南地區(qū)唯一一個專業(yè)暖通市場,匯集壁掛爐、暖氣片、地暖輔材等核心品類,也聚集了各品牌的廠家運營中心或辦事處。與部分商家希望壟斷市場、排斥同行的做法不同,孟鋒主張打開格局,主動幫助市場方引進(jìn)部分國產(chǎn)品牌入駐,通過品牌聚集形成規(guī)模效應(yīng),當(dāng)更多國產(chǎn)品牌共同推廣壁掛爐產(chǎn)品時,不僅能提升國產(chǎn)陣營的整體影響力,也讓小松鼠在協(xié)同發(fā)展中獲得持續(xù)動能。
“一個市場不能只有一家國產(chǎn)品牌,格局打開才能把蛋糕做大?!泵箱h認(rèn)為,行業(yè)從業(yè)者,應(yīng)以開放的心態(tài),共同推動市場生態(tài)的良性循環(huán),有更多暖通商家、廠商的加入,會帶來更活躍的競爭與創(chuàng)新,也會讓四川暖通市場的消費需求被進(jìn)一步激活。在這一過程中,小松鼠作為行業(yè)領(lǐng)先者,既能借助其他國產(chǎn)品牌的推廣獲得協(xié)同效應(yīng),也進(jìn)一步鞏固了自身的行業(yè)地位。
當(dāng)然,這種開放生態(tài)并不局限在國產(chǎn)品牌,2023年,小松鼠成都體驗店的開業(yè)時,孟鋒邀請了威能、菲斯曼、博世等近800名行業(yè)同行參與,將開業(yè)活動打造成業(yè)內(nèi)首個大規(guī)模交流平臺。而這種生態(tài)構(gòu)建,也為其自身發(fā)展奠定了更堅實的行業(yè)基礎(chǔ)。
內(nèi)卷中的抓遇,放大核心優(yōu)勢與差異化價值
2023年后,四川的壁掛爐市場迎來新的增長契機(jī)。四川放寬購房限制,不需要本地社保就能夠購房。同時,疊加人才引進(jìn)政策,吸引了新疆、青海等地大量人口遷入,成都人口持續(xù)增長。人口規(guī)模擴(kuò)大必然帶來住房需求的增加,進(jìn)而催生了更多采暖需求,加速市場發(fā)展進(jìn)程。
但同時,暖通市場的競爭愈發(fā)激烈。長虹、美的、海爾、前鋒等原本主營煙機(jī)灶具的品牌紛紛跨界進(jìn)入壁掛爐領(lǐng)域,北方的二三線壁掛爐品牌也扎堆涌入,行業(yè)陷入內(nèi)耗與內(nèi)卷,價格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤空間大幅壓縮。
但在孟鋒看來,內(nèi)卷恰恰也是機(jī)遇,競爭加劇更能凸顯品牌在品質(zhì)、服務(wù)與市場推廣上的優(yōu)勢。
首先,依托前期布局的全川近200個網(wǎng)點、60多個專賣店,很多門店已形成穩(wěn)定銷量,客戶認(rèn)可度持續(xù)提升,這是市場穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)盤。
其次,構(gòu)建線上線下結(jié)合、產(chǎn)品與技術(shù)并重的培訓(xùn)體系,讓加盟商成為行業(yè)專家,以專業(yè)打動消費者;同時完善售前、售中、售后服務(wù)體系,解除經(jīng)銷商的銷售顧慮。
再次,抓住國家家電補(bǔ)貼政策紅利,推動終端零售提量。隨著2025年政策進(jìn)一步強(qiáng)化,燃?xì)獗趻鞝t被納入補(bǔ)貼范圍,“補(bǔ)貼立減”模式降低消費者購買成本,必然會刺激零售需求,帶來更多的成交機(jī)會。
第四,幫助經(jīng)銷商拓展經(jīng)營寬度。一方面拓展茶樓等工裝項目,另一方面憑借小松鼠齊全的產(chǎn)品序列,常規(guī)爐、冷凝爐、AI自適應(yīng)冷凝爐,能滿足不同用戶的使用需求,例如,通過擴(kuò)展茶樓等工裝項目拉動壁掛爐產(chǎn)品銷售。再疊加小松鼠凈水、煙機(jī)灶具等剛性需求輔助產(chǎn)品,支撐門店穩(wěn)定運營。
第五,加大宣傳推廣,帶動經(jīng)銷商“走出去”。一方面是通過高速廣告投放、自媒體平臺專業(yè)運營,以及賦能加盟商開展自媒體宣傳,形成了“線上+線下、總部+門店”的立體宣傳矩陣。線下推動經(jīng)銷商大力開展異業(yè)聯(lián)盟合作,運營中心全程提供支持,助力渠道突圍。
從設(shè)備銷售向“設(shè)備+服務(wù)+數(shù)據(jù)”模式升級,搶占新增長契機(jī)
在孟鋒看來,暖通行業(yè)是充滿活力的朝陽行業(yè)。在市場端,傳統(tǒng)暖通渠道、家電賣場、電商平臺、建材市場多渠道齊頭并進(jìn),助力國產(chǎn)品牌突破外資渠道壁壘;同時,基本采暖需求推動市場普及,消費升級催生高端細(xì)分市場,行業(yè)需求呈現(xiàn)出多元化、品質(zhì)化、智能化的鮮明趨勢。隨著“以舊換新”政策的深入實施和消費者采暖認(rèn)知的提升,四川壁掛爐市場有望在未來3~5年進(jìn)入加速普及階段。
從產(chǎn)品端看,低碳化趨勢將驅(qū)動冷凝技術(shù)革新,高能效產(chǎn)品有望成為市場主流;與此同時,新能源壁掛爐、二聯(lián)供、三聯(lián)供、五恒系統(tǒng)的發(fā)展,以及產(chǎn)品搭載AI智能技術(shù)、接入更廣泛智能家居生態(tài)系統(tǒng)等將成為行業(yè)新方向。這一系列變化對經(jīng)銷商提出了更高要求,從“賣設(shè)備”向“賣解決方案”的服務(wù)化轉(zhuǎn)型,已成為行業(yè)核心命題。
小松鼠深耕壁掛爐行業(yè)30余載,作為國家標(biāo)準(zhǔn)主編單位,在全預(yù)混冷凝技術(shù)與產(chǎn)品應(yīng)用方面已有近20載積累,不僅擁有冷凝爐產(chǎn)品優(yōu)勢矩陣,還具備全預(yù)混冷凝爐與熱泵系統(tǒng)集成的雙能源冷暖熱三聯(lián)供系統(tǒng)、五恒系統(tǒng)解決方案及自主AI智能化解決方案,既能滿足剛需用戶的普惠性需求,也能為體驗要求更高的用戶提供多元選擇,在四川市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
一直以來,孟鋒在四川市場的發(fā)展路徑始終圍繞“先做品牌、后做服務(wù)”展開。過去五年,他推動小松鼠壁掛爐從行業(yè)品牌升級為消費者品牌;對于企業(yè)未來,他的規(guī)劃清晰而務(wù)實:將重心聚焦服務(wù)升級,推出至高八年整機(jī)質(zhì)保、部分機(jī)型360天只換不修的售后承諾;完善后臺數(shù)據(jù)管理,在能耗優(yōu)化等方面提供個性化服務(wù),順應(yīng)市場趨勢加速完成從設(shè)備銷售到“設(shè)備+服務(wù)+數(shù)據(jù)”的商業(yè)模式升級,以搶占新一輪增長紅利。
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