經(jīng)銷商的價(jià)值在于能否將服務(wù)做成不可替代的品牌

90后的董建強(qiáng)以二代身份進(jìn)入公司。父親早年做電器、燈具生意，后來憑超前眼光切入暖通領(lǐng)域，無論是選擇熱立方，還是布局壁掛爐，都精準(zhǔn)踩中市場興起的節(jié)點(diǎn)?！白叱鲂@時沒明確方向，就進(jìn)了公司，慢慢發(fā)現(xiàn)低線城市消費(fèi)升級需求旺盛，暖通市場大有可為?！蹦壳八?fù)責(zé)部分業(yè)務(wù)板塊，雖未全面接手，但與父親的經(jīng)營理念高度契合，這讓他在公司經(jīng)營中的一些想法能夠充分得以施展。

稷山縣位于山西省西南部，是運(yùn)城市下轄縣。12年前，山西錦龍勝世商貿(mào)有限公司（以下簡稱錦龍勝世）引入熱立方地暖機(jī)，彼時熱泵品類在當(dāng)?shù)氐氖袌稣J(rèn)知度極低，推廣舉步維艱。轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2018年及2019年，隨著“煤改電”政策在當(dāng)?shù)芈涞赝七M(jìn)，稷山市場對熱泵的接受度迎來爆發(fā)式增長。政策補(bǔ)貼降低了消費(fèi)者的購買門檻，環(huán)保、高效的取暖需求也讓熱泵成為剛需，行業(yè)由此進(jìn)入快速擴(kuò)張期。但市場火熱必然伴隨競爭加劇，越來越多熱泵品牌與經(jīng)銷商涌入，要在紅海中站穩(wěn)腳跟，必須構(gòu)建差異化壁壘。

錦龍勝世總經(jīng)理董建強(qiáng)告訴現(xiàn)代家電記者，2020年是錦龍勝世經(jīng)營的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)時他們通過線上直播參與熱立方年會時，聽到熱立方童風(fēng)喜總裁“致力于打造熱泵行業(yè)第一品牌”的宣言，瞬間明晰了自己在本地市場的發(fā)展航向，錨定本地第一品牌目標(biāo)，展開深度深耕。

強(qiáng)化品牌滲透，為用戶注入長期信任的底氣

要塑造高端化品牌認(rèn)知，品牌形象的一致性是贏得中高端用戶信任的前提。在縣級市場，墻體廣告是最直接有效的宣傳方式。錦龍勝世打破傳統(tǒng)縣級經(jīng)銷商小打小鬧的宣傳模式，投放的全是大型墻體廣告，覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)入口及村落顯眼位置。并且這些廣告會定期更新迭代，一旦發(fā)現(xiàn)顏色變淡影響視覺效果，立刻重新涂刷，也會根據(jù)品牌形象調(diào)整配色，始終保持新鮮感。

在董總看來，這些廣告的價(jià)值不止于觸達(dá)潛在用戶。“更重要的是做給已購買的用戶看?！碑?dāng)老用戶走親訪友或趕集時，看到熱立方的廣告始終活躍，會更堅(jiān)信自己的選擇，對產(chǎn)品的信心也隨之增強(qiáng)，這既是對品牌認(rèn)可度的加持，也是給老用戶注入長期信任的底氣。

2021年，錦龍勝世又早早布局新媒體運(yùn)營。公司專門招聘一名專職人員負(fù)責(zé)運(yùn)營公司抖音號，日常工作涵蓋拍視頻、做直播、持續(xù)宣傳推廣。對該崗位的考核以線索量為核心，即通過直播或短視頻收到的用戶信息數(shù)量，若信息轉(zhuǎn)化為成交，還會追加獎勵。同時，公司要求所有員工每日轉(zhuǎn)發(fā)短視頻，形成全員推廣的氛圍。

董總告訴《現(xiàn)代家電》記者，作為當(dāng)?shù)剌^早涉足抖音的暖通經(jīng)銷商，初期受益于平臺推流，自然流量十分可觀，一條短視頻最多能收到100多條用戶信息，成為重要的獲客陣地。但如今抖音大環(huán)境已然變化，內(nèi)容一旦帶營銷性質(zhì)，自然流量就大幅減少，平臺更傾向引導(dǎo)商家付費(fèi)推廣。即便如此，憑借早期積累的粉絲與口碑，抖音仍能帶來有效線索，“這是重要的用戶觸達(dá)渠道，會堅(jiān)持做下去”。董總?cè)缡钦f

經(jīng)營老用戶，用情感連接替代功利推銷

獲客始終是經(jīng)銷商的核心工作，除了線上陣地，錦龍勝世更將老用戶回訪做深做透。公司現(xiàn)在很少開展純粹的營銷活動，更多圍繞老顧客回饋展開。

“市場和顧客對頻繁營銷活動已經(jīng)疲了?！倍偨忉尩?，行業(yè)內(nèi)幾乎月月有促銷，顧客會覺得“可以等下個月、下下個月再買”，難以激發(fā)即時行動。而以老顧客為核心的轉(zhuǎn)介紹模式，效果遠(yuǎn)勝于此。這些老用戶親身體驗(yàn)過產(chǎn)品與服務(wù)，推薦更有說服力，且成本低、成效優(yōu)，是性價(jià)比最高的營銷。

在錦龍勝世，老顧客回訪已成為業(yè)務(wù)員的日常自覺。公司沒有強(qiáng)制規(guī)定回訪時間或考核頻次，但業(yè)務(wù)員到某個村子談業(yè)務(wù)時，若村里有老用戶，總會順路上門回訪。“不要求帶明確目的性，就是聊聊天，但一定要帶點(diǎn)東西?！倍偨榻B，禮品多是蔬菜、日用品等家常物件，不值錢卻實(shí)用。公司有專項(xiàng)費(fèi)用，會統(tǒng)一采購小禮品。遇特殊情況，業(yè)務(wù)員可臨時采購，事后憑票據(jù)報(bào)銷?！澳康氖怯们楦袦贤ㄌ娲其N，讓老用戶感受到關(guān)懷，而不是被推銷的壓力?！?/p>

業(yè)務(wù)員的主動性在回訪中體現(xiàn)得淋漓盡致。他們每天奔波在各村鎮(zhèn)，既要開拓新用戶，也要探訪老用戶，客觀來說十分辛苦，但大家鮮有怨言。董總坦言，核心是公司強(qiáng)調(diào)，要讓業(yè)務(wù)員能掙到錢，如果掙不到錢，業(yè)務(wù)員干著也沒意思。目前，錦龍勝世業(yè)務(wù)員的平均月薪超5000元，旺季時近萬元，遠(yuǎn)超當(dāng)?shù)乜h城平均水平，這讓團(tuán)隊(duì)充滿干勁。

服務(wù)做到更專業(yè)，在市場競爭中就能站穩(wěn)腳跟

以專業(yè)化夯實(shí)服務(wù)根基，是錦龍勝世能留住老用戶、贏得轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵。董總說，堅(jiān)持回訪老用戶的底氣來自兩方面：一是在稷山市場深耕多年，積累了深厚的用戶基礎(chǔ)；二是能確保從安裝到服務(wù)的每一個細(xì)節(jié)，都絕對優(yōu)于同行。

董建強(qiáng)受父親影響，對質(zhì)量把控有深刻理解，他也常與設(shè)計(jì)人員溝通，不斷優(yōu)化采暖或制冷系統(tǒng)，力求讓方案更貼合本地氣候和用戶需求。

服務(wù)的專業(yè)度直接體現(xiàn)在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上，通常暖通行業(yè)的銷量高峰在9月后的后半年，但錦龍勝世的地暖機(jī)業(yè)務(wù)季節(jié)性并不明顯，前半年成交量能占全年4成左右?！爸饕壳捌诖蛳碌挠脩艋A(chǔ)，前半年通過活動鎖定用戶，比如今年上半年就已實(shí)現(xiàn)銷售過百萬元?！倍?cè)缡钦f。

董總也坦言，當(dāng)前經(jīng)營也面臨著不小的壓力，定位于做本地第一品牌，價(jià)格高于平均水平是事實(shí)，談單時難免遇到用戶反復(fù)比價(jià)、殺價(jià)。但在經(jīng)營中，董總從不在價(jià)格上妥協(xié)?！半m然價(jià)格壓力始終客觀存在，但如今只要顧客走進(jìn)熱立方的門店，80%的人在進(jìn)店前就已經(jīng)對我們的價(jià)格區(qū)間有所了解并基本接受。他們只是看到市面上同類產(chǎn)品價(jià)格較低，即便對我們的產(chǎn)品感興趣，也會在價(jià)格上反復(fù)糾纏，最終用戶選擇的核心是服務(wù)專業(yè)度?！?/p>

董總舉了一個例子，2024年冬季，一個村子半夜停電，公司售后師傅接到通知后，從11點(diǎn)到凌晨4點(diǎn)挨家挨戶走訪，幫用戶排水防機(jī)器凍壞，這也是村里唯一一個到現(xiàn)場的品牌，其他品牌都只電話指導(dǎo)。這件事讓熱立方的服務(wù)口碑在當(dāng)?shù)剡M(jìn)一步強(qiáng)化。

經(jīng)銷商的核心競爭力在于專業(yè)性和服務(wù)。董總始終認(rèn)為，現(xiàn)在任何行業(yè)都是做服務(wù)，把自身能力打磨硬了，無論什么產(chǎn)品都能做好。特別是，在縣級市場，多數(shù)經(jīng)銷商是夫妻店，10%的毛利就能存活。但錦龍勝世走公司化運(yùn)營路線，團(tuán)隊(duì)配置精細(xì)化，涵蓋推廣、業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)、倉儲、財(cái)務(wù)等崗位，甚至專門招聘方案設(shè)計(jì)人員，能為用戶提供包含施工圖、管路效果的完整方案，這在當(dāng)?shù)赝兄惺仟?dú)有的。成本雖高，但服務(wù)的專業(yè)度也與同行拉開了差距。在稷山這片市場，錦龍勝世也用實(shí)力證明，經(jīng)銷商的價(jià)值不在于賣多少產(chǎn)品，而在于能否將服務(wù)做成不可替代的品牌。

跟著需求走，生意方能長久

隨著煤改電逐步進(jìn)入尾聲，稷山單純的地暖市場已趨于飽和。2025年熱立方第三代舒適家系統(tǒng)的推出，為錦龍勝世打開了新藍(lán)海。

地冷機(jī)通過地面水循環(huán)系統(tǒng)釋放冷量，室內(nèi)機(jī)兼具恒溫除濕、低耗補(bǔ)冷、微風(fēng)循環(huán)功能，能在地面腳感舒適的同時獨(dú)立制冷。與傳統(tǒng)空調(diào)吹風(fēng)制冷不同，它無風(fēng)感、不干燥，體感類似北方窯洞的天然清涼。更重要的是，地冷機(jī)與地暖同用水系統(tǒng)，施工和設(shè)計(jì)難度相近，業(yè)務(wù)員上手很快，但其功能可替代中央空調(diào)、傳統(tǒng)兩聯(lián)供及三恒系統(tǒng)，適用性更廣。

“以前主推地暖機(jī)，業(yè)務(wù)多在農(nóng)村小院。地冷機(jī)推出后，單元樓、高層小區(qū)的用戶也能做了?！倍偨榻B，這直接開辟了新市場，從農(nóng)村拓展到城鎮(zhèn)，用戶群體大幅擴(kuò)容。在他看來，地暖是耐用品，買一次基本10年不動，而地冷機(jī)作為新興品類，預(yù)計(jì)有5~10年的市場紅利期，因此公司當(dāng)前重心全在推廣熱立方第三代舒適家系統(tǒng)上。

未來，用戶對家居舒適性的需求會持續(xù)升級，產(chǎn)品也會不斷迭代。董建強(qiáng)堅(jiān)信，只要服務(wù)能力與時俱進(jìn)，跟著用戶需求和產(chǎn)品升級走，公司的生意就能長久做下去。