有利益才有戰(zhàn)略同盟

　　道同，方與之為謀。

　　遵循商業(yè)社會的行為準則，廠家和代理商之間的關系其實是建立在共同利益的基礎上，而雙方合作的方式更多能夠體現(xiàn)出來的是這種利益和合作是短期還是長期行為。在法羅力熱能設備(中國)有限公司副總經(jīng)理吳維榮看來，要想保持廠商合作的統(tǒng)一性和長期性，這種合作更傾向于一種戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。

　　從另一個層面上來講，也有人提出“廠家搭臺，代理商唱戲”的看法。這種觀點是一種從市場分工的角度上進行劃分，即廠家承擔產(chǎn)品、品牌以及服務的責任，而代理商更多的是進行市場前端的操作，例如終端網(wǎng)絡的搭建和維護等具體操作層面的工作。但這一切能夠順暢進行的前提依然是雙方基于共同的理念和目標，達成一致，這是所有合作的大前提。

　　古語說“道不同，不相為謀”，可以形象的用在現(xiàn)在廠商合作關系維系上。從廠商雙方的角度和高度講，在整個產(chǎn)業(yè)鏈當中，廠家所處地位更強勢一些，很多廠家將代理商看作自己市場供應鏈中至關重要的一環(huán)，而忽視了廠商都應該是市場化的產(chǎn)物，都是在合作過程中滿足于市場，并從市場滿意程度上獲利。這種強勢，廠家更多的應該體現(xiàn)在市場規(guī)劃、品牌定位上，在這樣的大前提下，找到認可自己理念的代理商，并且在合作的過程中雙方以合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟的姿態(tài)出現(xiàn)，而非廠家的強勢貫穿始終。

　　因為廠家和代理商是一種利益共同體，也應該是一種靈活博弈的方式，如果完全把廠商關系定位于“廠家搭臺，代理商唱戲”是一種狹隘的定位方式，也是一種短期的合作模式。在吳總看來，讓優(yōu)秀的代理商適當?shù)膮⑴c到廠家某些政策的制定中來，將雙方的利益捆綁在一起，共同向市場發(fā)力，更能充分體現(xiàn)雙方戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義。

　　代理商是市場的觸角。

　　法羅力2012年正致力于搭建廠商戰(zhàn)略核心網(wǎng)絡構(gòu)建，將代理商群體分為戰(zhàn)略客戶、核心客戶和一般客戶。

　　目前，法羅力全國范圍的戰(zhàn)略客戶不超過十家，通過定期會議的形式搜集、采納信息。除了常規(guī)的市場運營之外，還會更多的參與到具體的品牌政策制定中，包括新產(chǎn)品的研發(fā)、市場網(wǎng)絡的定位、走向、品牌的規(guī)劃等等戰(zhàn)略層面的高度。

　　在與戰(zhàn)略客戶和核心客戶溝通過程中，廠家的姿態(tài)是期望雙方能夠站在一定高度上達成對市場的共識，同時期望戰(zhàn)略和核心客戶對廠家的態(tài)度也是開放式的。如經(jīng)營和促銷數(shù)據(jù)準確的反饋給廠家，雙方通過這些精準的數(shù)據(jù)對當?shù)厥袌瞿軌蜃龀鲆粋€精準的判斷和規(guī)劃，合作同時也是互相學習、提升的一個過程。

　　另外一種是一般客戶。因為目前廠家和代理商之間要想達成共識，形成更長遠的發(fā)展，必須保持目標一致。目標一致并不單純指大家在思想上達成共識，還有能力上的匹配度。如果代理商在某方面的能力暫時與廠家的要求有差異，廠家要給予一個優(yōu)化的過程。

　　2012年，法羅力將終端精力更多的投入到與零售商合作層面上，特別是地標性零售業(yè)態(tài)，對核心客戶層的要求即是在此方面有所突破和提升。

　　無獨有偶，浙江玉立對待代理商群體上也提出了類似的觀點和做法。

　　玉立市場部經(jīng)理朱雷告訴記者，在代理商網(wǎng)絡的拓展和構(gòu)建上，除了注重代理商操作市場的能力之外，更關注代理商的層次和戰(zhàn)略高度。

　　作為煙灶行業(yè)的老牌企業(yè)，玉立在消費群中有一定的品牌影響力和產(chǎn)品認可度，但這些消費者基本集中在七零后。而現(xiàn)在八零后逐漸成為消費主體，玉立在這部分人群中的影響力尚待提升。

　　根據(jù)代理商反饋的這一問題，玉立現(xiàn)將精力集中在新產(chǎn)品的研發(fā)上，從功能、外觀到與整體家裝風格的匹配上下功夫，研究八零后的購物和使用習慣，進行產(chǎn)品的研發(fā)和改進。

　　同時，在渠道上更加關注市場變化，加緊在電子商務渠道上的拓展。江浙地區(qū)是電子商務的發(fā)源地和風向標，經(jīng)過幾年網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，江浙地區(qū)在物流搭建上逐漸完善，形成了做電子商務的配送優(yōu)勢。朱經(jīng)理稱，代理商對網(wǎng)絡銷售的需求，目前已經(jīng)進入前期調(diào)研階段，是玉立邁出新渠道銷售的第一步。

　　對代理商反饋給廠家的意見和建議，朱經(jīng)理稱，代理商是“市場的觸角”。經(jīng)?；钴S在市場第一線的代理商往往能夠代表消費者為廠家提出更有建設性的意見，無論是從產(chǎn)品還是渠道上，尊重代理商提出的意見，對于有建設性的提議給予支持和采納，更能夠促成廠商深度和長遠合作。廠家對于代理商除了要有精神上同生共贏的思想，還要物質(zhì)上的切實體現(xiàn)。望梅不能止久渴，明其利，重而諾，予及時。

　　尊重和重視代理商意見。

　　沈陽的夏總經(jīng)營廚房電器十一年，在廠商關系的處理上，夏總總結(jié)的兩個詞匯就是“尊重”和“能力”。之所以能夠與某品牌合作十年有余，夏總說除了代理商自身加強市場掌控能力之外，也要觀察廠家的態(tài)度。廠家需要尋找與自身品牌定位和市場運營能力相匹配的代理商，代理商要清楚的知道廠家的要求，這是硬性指標，是不可改變的。認識到這一點，夏總這些年一直在提升市場操作能力上下功夫，并且將自己的意愿、規(guī)劃和進程向廠家匯報，并在這個過程中得到了廠家的認可和支持。

　　隨著終端和分銷網(wǎng)絡的初具規(guī)模和逐漸成熟，夏總的話語權也逐漸加強，來自市場前端所提出的一些建議和意見也能夠被廠家采納。夏總說，前期，廠家并沒有因為規(guī)模小而放棄代理商，并且充分尊重和支持代理商的事業(yè)規(guī)劃，這是雙方合作的前提，而后期代理商自身綜合能力的提升則是雙方長期合作的保證。

　　法羅力吳總告訴記者，法羅力市場部有一項工作叫做“代理商滿意度調(diào)查”，通過這項調(diào)查給代理商制定銷售指標和任務提供參考，以避免就銷售指標這一最重要的任務量所產(chǎn)生分歧。同時，滿意度調(diào)查能夠充分體現(xiàn)廠家與代理商合作的最大誠意，從尊重和服務的角度出發(fā)進一步平衡廠商關系。